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為什么北美的買家會經常下小訂單
1。北美的買家在與中國的新客戶初次訂貨時, 經常是從小訂單開始的, 這種情況 在禮品,五金,日用品等行業里很常見。 北美地區的商家對 產品的質量要求很高,因為一旦有質量問題,商家就必須接受退貨,或者是大幅降低價格,虧本出貨,而大部分的中國產品都是低端產品,給人價廉質低的印象, 從遙遠的中國訂購商品,大多又不能去實地檢驗,對每一個商家來說,都可以說是有一定風險的, 因此他們在與中國供應商訂貨時都很謹慎, 就連與我們這些在當地的中國商品供應商訂貨時,也是十分小心,不會一次性的大批訂貨, 這是北美買家的觀念問題, 他們始終對中國的產品有著這樣那樣的疑慮。

2。 對禮品和日用品來說,市場的時效性是非常明顯的, 以圣誕節期間為例,圣誕一過,一些禮品就需要打對半折,所以一般禮品的訂單都是量小而密集,買家希望能夠訂一個集裝箱的貨,這樣可以很大地節省費用, 但如果可能造成積壓,則不如直接向大進口商或其他本地制造商訂購。

3。 在北美, 大眾化的日用品,五金的市場已經被大的連鎖超市占據了,如WALMART,HOMEDEPOT等, 如果想有好的銷售業績,就必須經營一些有特色的商品,而這些有特色的商品往往就意味著量小,我們主要經營家具五金和汽車配件, 不少產品都需要特制,如一種專用的廚柜不銹鋼支架, 一年的定貨量也就只是4萬至6萬支, 總共也不夠裝滿一個集裝箱, 開始與國內的廠商商談時,他們并不太愿意做,國為開模費高,訂量也不大, 一次也就只有1萬, 但現在他們說,做這些支架的利潤比做4個集裝箱的不銹鋼餐具都高,我們的大部分訂單都是這種量小,有特色的產品, 因為產品有特色,而且質優,價格合理,不少歐洲的產品都已被我們的產品所替代, 而且訂貨量在逐漸上升,但仍有一部分五金和汽車零部件,雖然前景良好, 但由于訂單小,成本高, 中國的廠家對北美的市場又不甚了解,心存疑慮,至今不能生產。

4。臺灣的廠商則不同,多年的北美貿易經驗使得他們對新產品的敏感度較高,只要新產品能體現市場的趨勢, 即使訂單小,開發費用較高,他們也愿意生產,這樣就可以把握住市場方向, 賺取第一桶金。中國的工廠則缺乏類似的眼光(當然也是由于國際貿易經驗不夠〕,總是盯著大訂單,當然這沒有什么不對,大訂單很誘人, 但是大訂單往往利潤并不高,客戶壓價厲害, 竟爭也很激烈, 而且有時國內供應商為了搶單子,已經到了不擇手段的地步, 例如,我們曾經拿到了一個做門鉸鏈的大單,一個國內的工廠為了和我們竟爭,竟然以低于成本的價格搶了單子,拿到單子后,他們也做不下來,只好盡量壓低成本,結果門鉸的厚度不夠,遭到索賠, 而這家購貨商也不再相信中國的廠家,寧可以較高的價格從歐洲經銷商買中國貨,所以,供貨商對待大單要慎重。

5。我常遇到的情況是,當我向國內的廠家提出一個小訂單,他們多半就不那么熱情了,開始計算成本, 然后提高價格,如果有特殊設計的, 把模具的成本加的很高,其實比較有經驗的進口商都對國內的成本和開模費用把握的很清楚,通過報價, 很容易就能看出供貨商是否有誠意。由于我在國內做過相當一段時間的外貿, 所以我比較了解國內供貨商的心理, 單不大, 為了這一點貨,要重新排工, 工廠不愿生產,走貨也麻煩, 要走拼箱,這種小單,客戶也不愿做L/C, 雖然客戶給的價格可能高一些,但麻煩不少,提高價格和費用,客戶能接受就做,不行也省了很多麻煩, 基于這種心理許多下類似訂單的客戶都受到了冷遇。 而且即使供貨商接受了小訂單, 也不是太用心地做,產品質量和服務往往都有問題,"后患"不少。當然也有做得不借的供貨商,無論訂單大小, 都一視同仁, 即使是小訂單需要一些特殊的設計, 增加費用, 也會把原因及細則解釋的很清楚, 讓客戶感覺到這樣的供貨商值得信任, 可以與之建立長期的合作關系。根據以往的經驗, 以地域來分,比較籠統的說, 廣東,浙江的供貨商由于與國際接軌比較早,在這方面做得較好,我曾經找過一種廚柜暗鎖, 這種暗鎖要在通用的柜門鎖上加一暗扣,訂量較小, 第一單只有2000只,當我和江蘇的一家廠商接觸時,他們并不積極, 只是應付, 然后我又與多家廠商聯系,情況大同小異, 而我與一家廣東的廠家接洽后,他們的態度就很積極,雖然報價偏高, 但各項費用明細列舉清楚,可以看出他們確是認真對待的, 經過一系列商談, 我們最終與他們簽了合約, 現在, 由于這一暗鎖屬于北美廚柜的比較流行一種款式, 訂單已經越來越大, 而他們是和我們首先合作打開市場的,所以也分享了這一產品的第一桶金,目前,他們的產品已占據了一定的市場, 別的供貨商想打進來并不容,這個例子說明新產品的小訂單往往代表著潛在的機會, 只有目光敏銳的公司才能抓出機遇, 開發新市場。

6. 我們通常把中國的供應商分為兩類,一是與國際接軌的企業, 如外商投資企業, 廣東等開放地區按國際慣例經營的內資企業;二是傳統的出口企業, 一般來說, 許多與國際接軌的企業由于對國際慣例熟悉, 每次在接到小訂單時,他們的態度都是給予足夠的重視, 報價列單詳細, 接單后,就會盡力去滿足客戶要求, 即使單小, 也會選用合格的原料認真生產, 按時交貨, 傳統的出口企業, 在觀念上比較落后,常常做不到這一點。

7。 我認為對于中國的供貨商來說, 要想做好小訂單, 首先要轉變觀念, 訂單不論大小都認真對待, 這是衡量服務質量和觀念是否先進的一個標志, 如果要想做好國際貿易,服務質量也必須要達到國際標準, 外銷業務人員必須要認真對待各種不同的訂單, 應一視同仁, 小訂單也要認真報價, 提供資料。二是要準備好報價,許多中國的供貨商都不太重視報價, 接到詢價后,報價往往就只是一份籠統的報價單, 大部份是基于一個整集裝箱, 但卻不給出詳細的注解, 而臺灣,香港的客商則是把不同的訂貨量,不同的要求和價格詳細列出,讓買家一目了然。三是如果這種商品是長期的小量訂單,而產品的式樣沒有變化,最好的辦法是在銷售地找一個代理,這樣,就可以一批運輸, 而分批銷售,能夠節省市場成本, 與客戶交流更加便捷, 并能更好地對客戶關系進行協調和管理,使小訂單客戶也可以享受優質的服務, 香港和臺灣的廠家已經很熟練地利用代理這一中介幫助他們進行貿易, 而相當多的中國公司還不是很了解代理的好處。

我想, 如果中國的出口商協會可以在北美建立一個商品配送,銷售,展示中心,統一運輸貨物,統一印刷,散發標有銷售價格的銷售樣本,統一參加有關的產品展會,如TOTANTO, CHICAGO春季禮品展等。協會的每一成員只要交一定儲運,商品推廣費,就可以按幾乎高一倍的價格直接賣給零售商。因為這種商品配送中心可以接受信用卡,所以特別方便小量訂貨。例如,旅游紀念品的客戶基本上都是小商戶,如能接受數量是20-50的多品種訂貨,機會將會很多。這樣的中心特別適合義烏的小商品經營。
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